Il modello di business rappresenta la logica che permette a una buona idea di diventare una realtà affermata e di successo. Scegliere il business model giusto per la propria startup è, perciò, un’operazione particolarmente delicata, che richiede che siano presi in esame alcuni fattori in particolare.
Prima di esplorare quali sono questi aspetti, però, è importante fare maggiore chiarezza su cos’è un modello di business, a cosa serve e perché è importante; solo a quel punto, infatti, sarà possibile capire davvero come scegliere il business model giusto.
Cos’è un business model, a cosa serve e perché è importante
Il business model, o modello di business, può essere considerato come una struttura concettuale che, tramite specifiche tecniche di Visual Thinking, fornisce una mappa completa e chiara degli aspetti organizzativi e strategici di un’organizzazione, così da consentirle di creare, distribuire e raccogliere valore allo scopo di ottenere un vantaggio competitivo. In termini più pratici, grazie al modello di business, è possibile elaborare un linguaggio figurativo comune e avere delle linee guida da seguire per collegare le varie idee e creare una proposta di valore organizzata.
Nonostante il termine “business model” abbia fatto la sua prima apparizione addirittura nel lontano 1957, è solo negli anni Duemila che questo concetto ha acquisito centralità all’interno del dibattito scientifico ed economico. È nel 2009, per esempio, che Alexander Osterwalder e Yves Pigneur hanno teorizzato il concetto di Business Model Canvas nel loro testo “Business Model Generation”.
A oggi, non esiste una definizione univoca di modello di business, ma in genere si è concordi nel ritenere che un business model debba chiarire i seguenti aspetti:
- Cosa: la proposta di valore dell’organizzazione;
- Chi: i segmenti di clientela a cui essa si rivolge, i suoi canali e le sue relazioni;
- Come: l’infrastruttura della sua catena del valore;
- Quanto: la struttura dei costi e dei ricavi.
I fattori chiave per la scelta del business model giusto
Così come non esiste una definizione di business model che metta tutti d’accordo, allo stesso modo non esiste un modello di business valido sempre e in ogni caso, cioè adatto a tutte le startup e a qualsiasi scenario. Ciò detto, però, come spiegano gli esperti di B-PLANNOW®, è possibile individuare alcuni fattori chiave in grado di chiarire come scegliere il business model giusto in base alle specifiche esigenze di una startup.
Prodotto o servizio offerto
Ovviamente, la scelta del modello di business è inevitabilmente influenzata dalla natura del prodotto o servizio che la startup ha intenzione di proporre sul mercato. A questo proposito, per una corretta definizione del business model, è necessario far chiarezza sul problema che si ha intenzione di risolvere (i consumatori sono consapevoli di avere quel problema?) e sulla soluzione a esso che si è in grado di offrire ai potenziali clienti.
Concorrenza
Interrogarsi sul problema da risolvere e sulla soluzione che è possibile proporre ai consumatori non basta: per capire se esista o meno davvero un potenziale mercato di sbocco è fondamentale prendere in considerazione anche le soluzioni già proposte dai concorrenti, così da capire cosa è possibile fare meglio e in che modo si può rendere unica la propria proposta di valore.
Target
I consumatori, come già accennato, devono essere consapevoli di avere un problema da risolvere, ma devono anche essere disposti a spendere dei soldi per trovare una soluzione a esso; anzi, più precisamente, devono essere disposti a spendere dei soldi per acquistare proprio la specifica soluzione proposta dalla startup.
Diventa fondamentale, quindi, costruire le buyer personas, cioè rappresentazioni fittizie (ma basate su dati reali) dei clienti ideali della startup. Le interviste sono un ottimo modo, economico ma efficace, per capire quali sono i bisogni e i desideri del proprio target e come si comportano i potenziali clienti all’interno del mercato di riferimento.
Fonti di finanziamento
Sapere quale soluzione si è in grado di offrire ai consumatori per uno specifico problema significa anche avere ben chiara la portata dell’investimento che è necessario affrontare per dare concretezza alla propria idea di business. A questo proposito è opportuno precisare che la stesura di un pitch deck o di un business plan si rivela essenziale per riuscire ad assicurarsi finanziamenti (dai prestiti bancari ai finanziamenti azionari) e/o per attirare investitori (dagli angel investor ai venture capitalist).
Aspettative di profitto
Per essere davvero vincente, ovviamente, un’idea di business deve generare un profitto. Ciò dipende da diversi aspetti ma, come detto, rappresentano fattori chiave il prezzo che i consumatori sono disposti a pagare per acquistare proprio la soluzione al loro problema proposta dalla startup e i finanziamenti che l’organizzazione è in grado di raccogliere.
Porre l’attenzione sulle aspettative di profitto della startup e, quindi, sul suo futuro, introduce un altro aspetto assolutamente centrale nella riflessione su come scegliere il business model giusto per una startup: un modello di business va periodicamente rianalizzato, messo in discussione e, laddove necessario, aggiornato, così da tenerlo al passo con le continue innovazioni del mercato.
